买设备要考虑的因素是很多的，性能、价格、质量，这自不必说，以往的使用习惯、与生产厂商的关系等等，也是非常重要的。如果没有特别大的差距，卡佩拉当然更愿意继续采购普迈的产品，至少用得更踏实，不用担心会有什么不适应的地方。但辰宇公司的产品实在是太便宜了，正如杨海帆所说，买一台普迈泵车的钱，可以买4台辰宇泵车，哪怕辰宇的泵车排量只有每小时80立方米，4台也能达到320立方米，远远超过了普迈的20立方米。泰利公司又不是只有一个建筑工地，各个工地需要的泵车多达上百台，这样计算下来，所节省的费用可真不是一个小数目了。

    卡佩拉请海因茨尔冒充自己公司的员工到中国展台来，就是想让普迈和辰宇公司当面对质，看看辰宇公司的产品到底有什么缺陷。海因茨尔事先也没做什么功课，只带着几分德国人的傲慢，觉得随便三言两语就能够把中国人说得掩面而走，谁曾想，中国人这边并不示弱，一通道理说下来，反而把卡佩拉给说服了

    “你们的泵车使用寿命有多长？”海因茨尔提出了另外一个问题。

    “不少于00万立方米。”杨海帆毫不迟疑地答道。

    “你们能保证吗？”

    “30万立方米之内，非人为原因造成的损坏，我们承诺免费维修；30万到00万立方米范围内，我们只收配件的费用，不收修理的人工费用。”

    “我们怎么知道你们会不会把人工费用算到配件费用里去呢？”

    “我们这里有详尽的配件价目表，海因茨尔先生可以过目。如果我没记错的话，我们的配件价格只相当于普迈同类配件价格的五分之一。”

    “……”

    海因茨尔又无语了，自己这是上赶着来中枪啊。工程机械的利润有一半以上来自于维修，卖配件的利润远远高于卖整机的利润。海因茨尔也正是因为知道这一点，所以想从配件价格上去找中国人的破绽，不料中国人报出来的配件价格竟然这么低，利润率甚至低于整车的利润率，反而让普迈变得尴尬了。

    西方企业卖设备是讲究套路的，先按一个很低的价格把整机卖给你，然后在维修配件上加价。你因为贪便宜而买了它的整机，现在只坏了一个配件，怎么可能因为嫌配件太贵而拒绝维修呢？一台整机能够用上十年八年，中间更换配件的花费可以达到好几台整机的价钱，从而为厂商提供源源不断的丰厚利润。

    中国企业是从计划经济模式中成长起来的，报价习惯于采用成本加成的方法。在中国人看来，整机是用配件组合起来的，组合的过程中要付出工时，所以一台整机要比尚未组装起来的配件更贵，如果客户单独买一个配件，价格当然是更便宜的。一个螺栓的采购价是20元，装到整机上去要付出人工，所以要算作25元，但如果你直接买螺栓，当然就只能算20元了，怎么还会算成30元呢？

    中国人买西方企业的设备，一直都困惑于配件比设备更贵这个问题，但因为技不如人，人家说多少钱，我们也没办法，只能捏着鼻子认账。现在中国企业自己也能造设备了，本着己所不欲、勿施于人的古训，当然不会在配件上去坑害客户，于是便成为国际装备市场上的一股清流了。

    “海因茨尔先生，你都看到了吧？中国人的产品的确不如你们的产品，但是，他们的价格是非常有吸引力的，尤其是他们的售后服务政策，完全是站在我们客户立场上的，与贵公司的做法完全不同。当然，就我本人而言，我是非常信赖贵公司产品的，也是非常倾向于向贵公司采购的，但如果贵公司在价格方面不能表现出一些诚意，我恐怕很难说服公司的高层。”

    回到普迈的展台里，卡佩拉向海因茨尔说道，他的语气显得很委婉，但其中的意思却是非常明确的，那就是普迈必须降价，否则泰利公司就得考虑一下其他的选择了。

    “这个问题，我需要向公司请示。”海因茨尔的脸色很难看。他完全理解卡佩拉的想法，说心里话，如果他不是普迈的雇员，而是一家建筑公司的采购员，他也会考虑从辰宇公司采购的，因为辰宇公司的产品在价格上的优势实在是太明显了，要完成同样的工作，采购辰宇公司的设备只需要花费/3的费用，搁在谁身上能不动心？设备投入在建筑公司的成本中占的比重可不小，如果设备采购成本能够下降到/3，没有哪个老板会不在乎的。

    在海菲、普迈等一干国际工程机械巨头陷入苦恼的同时，有关中国工程机械物美价廉的消息，正在慕尼黑工程机械展的会场内外疯狂地传播着。

    “嗨，你们知道吗，这一届慕尼黑展会最大的亮点是什么？”

    “是西门子推出的大口径凿岩机吗？”

    “这可不算，每一届不都有一些新产品出来吗？”

    “那么，是查奇公司因为债务缠身而缺席本届展会？”

    “这的确是一个重要消息，不过也是大家早就知道的吧？”

    “盖勒，你就别卖关子了，说说你觉得什么是亮点。”

    “中国人来了，这不是一个最大的亮点吗？”

    “中国人来了？嗯，你这么一说我倒是想起来了，我上午还路过他们的展台呢，不过，中国人能有什么值得关注的产品吗？他们的工程机械产业比西方起码落后了20年。”

    “哈哈，你这可是中世纪的消息了。中国人这次带来的75吨电动轮自卸车、42立方米矿用挖掘机、32米混凝土泵车，还有其他一些设备，技术最起码已经达到我们80年代中后期的水平了。但这还不是关键，最关键的是，他们的产品价格和卡特彼勒、沃尔沃这些厂家相比，只有不到/4。想想看，用区区48万美元就能够买到一台75吨自卸车，这是一种什么感觉？”

    “我卖糕的，你确信只需要48万美元吗？”

    “千真万确，而且他们承诺配件的价格不会比装在整机上的时候更贵，我看过他们的价目表了，那简直就是仓储超市里的价格。”

    “太好了，我一定要去看看……”